Por qué cada nuevo lead necesita un próximo paso claro
Un lead nunca debería permanecer en un sistema sin una acción clara asociada.
Una vez que un cliente potencial se comunica, alguien o algún sistema debe saber qué ocurre después.
La incertidumbre crea oportunidades perdidas
Sin un proceso definido, el equipo puede asumir:
- Que otra persona ya respondió
- Que el cliente volverá a llamar
- Que la consulta puede esperar
- Que el seguimiento ya se realizó
Así es como prospectos interesados terminan convirtiéndose en contactos olvidados.
Cada etapa debe tener una acción
Dependiendo del negocio, el próximo paso puede ser:
- Devolver la llamada
- Enviar la información solicitada
- Programar una cita
- Solicitar información adicional
- Preparar una cotización
- Dar seguimiento en una fecha específica
La acción exacta puede variar.
Lo importante es que esté definida.
La responsabilidad debe estar clara
Cada consulta debe tener una persona responsable.
Cuando todos son responsables, puede ocurrir que nadie sea realmente responsable.
Asignar la responsabilidad facilita saber:
- Quién está atendiendo el lead
- Qué ha ocurrido hasta ahora
- Qué debe ocurrir después
- Si el seguimiento está atrasado
La automatización puede apoyar el proceso
La automatización puede crear recordatorios, enviar confirmaciones, organizar información y activar comunicaciones rutinarias.
Pero el proceso en sí todavía debe tener sentido.
La tecnología funciona mejor cuando respalda un recorrido del cliente claramente definido.
Próximos pasos
Revise una muestra de consultas recientes y hágase una pregunta: ¿Cualquier persona del equipo podría identificar inmediatamente la próxima acción necesaria para cada lead?
Si no es así, la oportunidad de mejora puede ser más operativa que de marketing.
Ardent Innovations trabaja con empresas en los sistemas que conectan la generación de leads, la comunicación y el seguimiento.
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